I mange facetter af livet giver det mening at passe på sine ting. Det kan være fordi, man holder af dem, eller fordi man simpelthen er direkte afhængig af dem. Ægteskabet, filetkniven i køkkenskuffen eller bremseklodserne på Skodaen. Det skal passes og plejes for ikke at blive sløvt eller gå i stykker.

Sådan er det også for mange produktionsvirksomheder. De store maskiner eller anlæg, der sørger for, at alt fra rullepølse til mælk eller cowboybukser hver dag strømmer ud i en lind strøm og skaber indtjening, er ofte en vital del af produktionsvirksomhedernes tilværelse. En del, der kan koste mange, mange penge, hvis den ikke kører optimalt. Og netop derfor mener Henrik Dyre Pedersen, som står bag rådgivningsfirmaet HDY Business, at fokus på service og eftersalg er en gylden mulighed for mange af de virksomheder, som sælger disse produktionsanlæg og lignende til andre virksomheder.

Og en tid med høj inflation, krig i Ukraine og en muligt kommende recession gør absolut ikke eftersalgs-fokus mindre relevant.

- Jeg har 20 års erfaring i at se, at man faktisk kan udvikle serviceforretningen til en virkelig positiv bidragsyder til indtjeningen. Og hvis der sidder virksomheder derude, som kan se, at deres ordrer står stille, eller at indtjeningen er lavere, end den plejer at være, fordi alting i markedet er usikkert, så synes jeg, det er endnu mere relevant at se, om der kan være noget at hente i det, man har allerede har solgt før, siger han.

Hjem fra søen

Henrik Dyre Andersen er 55 år og bosat i Them, hvor han også voksede op som barn. Gennem ungdommen stak han til søs. Først i handelsflåden for ØK, hvor han sejlede langfart i op til flere måneder i træk i primært Europa og Vestafrika, før han gik i land og læste til maskinmester i Aarhus.

Efter endt uddannelse tog han sin værnepligt og fortsatte karrieren til officer. Som officer sejlede han med Søværnet i et område, der dækkede helt fra Middelhavet i syd til nord for polarcirklen.

- Jeg er sømand i mangen henseender. Det var enten den ene eller anden vej ... men ja, når jeg ser et skib og lugter lidt dieselolie, så trækker det stadigvæk. Der er stadig saltvand i årerne på mig, siger Henrik Dyre Pedersen, som i december 1999 valgte at gå fra borde til en tilværelse på fastlandet med kone og børn.

På fastlandet fandt han fast job som servicechef hos industrigiganten Alfa Laval - en af verdens førende producenter af pumper, ventiler, varmevekslere og separatorer.

»Det er det, jeg brænder for«

Jobbet blev startskuddet til en erhvervskarriere præget af service og fokus på eftermarkedet. Gennem en ledende rolle i først en børsnoteret virksomhed og siden i eksempelvis kapitalfondsejede virksomheder var Henrik Dyre Pedersen med til ikke alene af styre service-forretninger, men også at udvikle dem til en profitabel forretning i sig selv.

Groft sagt handler det om, at man som leverandør af eksempelvis maskiner, robotter eller lignende til andre virksomheder, ikke alene kan hente profit på salget af det konkrete anlæg, men at man - ved at lave en forretning for den efterfølgende service, der sikrer kunden driftssikkerhed - kan blive ved med at hive omsætning og indtjening ind fra de solgte projekter i flere år.

Han fortæller om eksempler på, at dem, der »er særligt gode« til service og eftermarked, henter i omegnen af 30-40 procent af deres samlede omsætning og op med 40-50 procent af bundlinjen på det.

- Der er en højere margin på en eftersalgskrone, end der er på en projektkrone, forklarer Henrik Dyre Pedersen, der undervejs i sin i alt 20 år lange karriere så mange virksomheder lykkes godt med at gøre service til en forretning. Han han kunne også se mange tilfælde af uudnyttet potentiale.

Derfor hoppede han af det faste job og den faste løn og startede sit rådgivningsfirma, HDY Business, i december 2021.

- Jeg har haft den her tanke og drøm om at starte for mig selv i flere år, og hvis det skulle være, skulle det være nu, siger han og forsætter:

- Det er det her, jeg brænder for, for der er så mange aspekter i det. Der er salg, indkøb, udvikling, prissætninger - du har faktisk hele spektret i det forretningsområde.

Skaber omsætning i uår

Og det bringer os tilbage til, hvorfor vi i dag er taget på besøg hos Henrik Dyre Pedersen. Han har en mission om at inspirere virksomheder og prøve at få dem til at ændre tankegangen fra, at service er træls, til at det kan være et glimrende forretning.

- Jeg kan jo se, at der er mange, der sidder og siger, at service er, når noget brækker ned, og de skal ud og reparere det. De betragter det som en omkostning. For mig handler det om at få det drejet til i stedet at være et profitcenter. Og der er et stort potentiale i de her virksomheder, siger han.

Og det gælder i særdeleshed i denne tid, hvor antallet af ordrer på store, milliondyre anlæg og lignende sandsynligvis ikke hænger på træerne rundt om hos de silkeborgensiske producenter, forklarer han.

Både i forhold til leverandørvirksomhedens egen indtjening, men også i forhold til at gøre verden bedre for kunderne, har fokus på eftersalg og service sine klare fordele.

For leverandørvirksomhederne handler det om, at man ved at have fokus på service som et forretningsben kan skabe en forretning, der kan give omsætning selv i tider uden for megen aktivitet i samfundet.

- Jeg tror, der er nogen, der sidder og er tilbageholdende med at lægge nye ordrer. Og så er der jo muligheder i det, man allerede har solgt, siger han og forklarer videre:

- Hvis man nu ikke kan sælge et anlæg til eksempelvis 20 millioner kroner, kan det være, at man kan hente en million på at få lavet en serviceaftale.

Økonomisk og bæredygtigt

I forhold til, hvad kunderne kan få ud af det, og hvad leverandørvirksomhederne dermed skal sælge serviceaftaler på, peger Henrik Dyre Pedersen på flere ting.

Først og fremmest at en service-aftale skaber driftssikkerhed, som for alt fra mejerier til producenter af sko kan været et gigantisk problem, der kan koste mange penge.

Derudover er der ifølge Henrik Dyre Pedersen også en direkte både økonomisk og bæredygtig effekt i kraft, at et serviceret anlæg

- Jeg bruger tit bilen som eksempel. Hvis det er sådan, at dine bremser hænger, så skal der mere brændstof til for at komme frem. Et korrekt serviceret anlæg bruger mindre energi, og den energi, vi ikke har brugt, er sparet. Det er både økonomisk og bæredygtigt i forhold til det energiaftryk, det afsætter, siger han og opsummerer:

- Kunden får altså noget højere oppetid, ro i sjælen og større afkast på investeringen i sit anlæg. Og sidst, men ikke mindst, en mere bæredygtig virksomhed.